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思考未來,準備未來 10年后的工程機械行業會是怎樣的格局呢?

來源:全球起重機械網??人氣:5506
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今年中國工程機械行業仍然十分火爆,在經歷了一波數年的市場下滑之后,有幸生存下來的企業又重整旗鼓,迎接新一輪的上漲。行業似乎一夜之間又回到了10年前,促銷會、抽大獎、送配件、送油品、追銷量和搶占有率,一切都是那么的熟悉,人們仿佛完全忘記了曾經的痛苦,在辛苦中愉快地忙碌著。人無遠慮必有近憂,10年后,中國工程機械行業會是什么格局?

管理大師彼得.德魯克說:“戰略不是研究我們的未來做什么,而是研究我們今天做什么才有未來。”具有戰略思維的企業才會為明天布局,這也保證了他們在未來的競爭中能夠勝出。10多年前華為就開始研發芯片,6年前又開始開發自己的操作系統,為自己準備好了“備胎”,這才能保證他們不會像中興那樣在美國的“制裁”面前一招致命。我們為未來的自己做了哪些準備?

不幸的是,火爆的市場讓很多工程機械企業的管理者一葉障目、不見泰山,很少去思考未來,準備未來。10年以后工程機械行業會是什么格局呢?讓我來做一個大膽的預測。

一、產品(Product)

10年之后,行業最大的變革毫無疑問就是柴電動力的轉換,柴油機驅動的設備將被電驅動全面取代。荷蘭和挪威已宣布:2025年就將禁售所有的傳統燃油車,德國、印度和美國(加州)等地將禁售日期定在2030年,中國工信部也已經正式啟動燃油車退出時間表的相關研究,而污染更為嚴重的柴油驅動工程機械必將退出歷史舞臺,這難道還有任何疑問嗎?

這一轉變,改變的不僅是設備的驅動方式,還有經營模式和服務理念,電動設備與互聯網、5G和人工智能簡直就是絕配,這一轉變讓設備的硬件變得格外簡單,簡單的機械構造甚至顛覆了原有的維修和保養模式,保障柴油機正常運轉的空濾和機濾系統不見了,只保留了部分液壓系統,一些液壓先導控制也被電氣化所取代。

苛刻的環保的要求讓柴油機徹底退出了歷史舞臺,核心部件已經不再是缸、泵、閥和柴油機,而是電瓶,設計變成模塊化的結構,市場上大量的零部件供應商,讓代理商都有可能根據用戶的需求組裝挖掘機或裝載機,這讓用戶夢寐以求的“量身定制”成為可能。

二、渠道(Place)

雖然現在工程機械市場上還沒有出現一家巨無霸網絡平臺,很多人甚至認為互聯網平臺不適合這個行業,筆者非常確信:10年后一些互聯網平臺會在資本力量的幫助下迅速崛起,他們會覆蓋全國,多品牌、一體化,整合整機、服務、零件、租賃、二手設備,與用戶、背包客、服務商、配件店、租賃商、二手車商、代理商、甚至制造商緊密連接,提升服務客戶的效率,完全改變以前行業的營銷渠道和服務模式。

過去我們把主機廠和代理商稱為“大象”,把依托設備保有量而生存的那些小企業,如:配件店、維修廠、背包客、二手車販等稱為“螞蟻”,目前還很弱小的互聯網平臺也屬于“螞蟻”的一種。10年以后,在資本的支持下“螞蟻”的成長速度可能超出所有人的預期,一些互聯網平臺的體型甚至會超過“大象”!他們網絡的覆蓋區域,手里擁有的用戶數量,靈活的、可量身定制的設備營銷,與很多“大象”和“螞蟻”合作,讓這些平臺成為“大象”營銷渠道的一種完美補充,你中有我,我中有你。

三、促銷(Promotion)

電驅動讓機械設備變成了標準化的產品,用戶可以方便地在網絡上購買產品,無需再經過那么多中間環節;電動產品的售后服務也十分簡單,設備幾乎不需要保養,零件需求也非常少,而且維修過程幾乎就是更換組件,還有人工智能、AR和VR工具的輔助,以便用戶可以自助完成。這種改變一方面讓促銷變的毫無必要,另一方面服務后市場的縮水也讓代理商的生存面臨挑戰。

四、價格(Price)

電動設備不僅讓價格大幅下降,其運營成本也大大降低,互聯網平臺的直銷,打破了原有的銷售渠道的壟斷,工程機械行業第一次實現了真正意義上的變革,即從4P的營銷模式(產品Product,渠道Place,價格Price和促銷Promotion)轉變為4C的營銷模式(客戶需求、客戶成本、客戶方便和客戶溝通),這一理念最初由勞特朋在上世紀九十年代提出來,可惜很多企業只是把客戶掛在嘴上,10年后,“用戶就是上帝”第一次從企業的口號變成了自覺的行動。

這一改變最大的受益者當然是工程機械行業的用戶,到2030年,每家企業都不得不關注與用戶的溝通,了解他們的需求、使用成本、如何方便用戶以及解決他們的痛點,因為服務已經成為企業價值鏈的主線,產品只是鏈條上的一個環節,缺少這種服務理念的企業大多數已被淘汰出局,留下的企業會思考如何方便用戶的充電,如何通過電池替換和回收增加后市場的營業額。以往在五星級酒店召開的代理商年會變成了全省、全國的用戶大會,大家在一起交流設備使用的經驗和體會,吐槽那些體驗糟糕的產品和服務,那些無法滿足用戶需求的品牌當然就難以立足,因為糟糕的客戶口碑就會扼殺他們的市場機會。

10年以后,市場上將會出現很多的正品零件,這些零件雖然與OEM設備的品牌不同,卻具有相同的質量,價格上更有競爭力,這些零件大大擠壓了原廠件和假冒偽劣零件的市場和利潤空間,國家工商部門的執法和互聯網平臺信息的高度透明,讓假冒零件的生存空間越來越小,后市場將會變得越來越規范。像汽車行業一樣,國家將強制要求制造商公開設備的技術說明書和技術參數,鼓勵充分競爭;而設備的物聯網大數據也必須對用戶和服務商開放,這讓維修服務變得十分簡單。電動機械設備一旦出現故障,服務商會在第一時間收集到系統的運行數據,及時判斷出故障點和解決方案,系統會自動查找到離用戶最近的零件倉庫,并通過無人機把零件送到現場,及時地排除故障。

制造商也會與互聯網平臺開展深度合作,他們先是依靠互聯網平臺來延伸自己的服務覆蓋半徑,之后還會利用互聯網平臺來銷售整機、二手設備和零配件,并提供服務,這讓互聯網平臺掌握了更多的客戶資源。大量的用戶在平臺上購買各種可供選擇的零件和設備,平臺甚至可以水到渠成地與制造商合作,讓他們成為自己的供應商,按照用戶的需求量身定制地生產電動工程機械,在互聯網上銷售一臺電動挖掘機與銷售一個零部件沒有多少區別。

誰擁有的用戶最多,誰就是市場之王,其他人都會跑來與之合作,這會讓他們變得更強,這就是吸引力法則。10年后的企業都意識到服務的重要性,杰出的服務才可能留住用戶,才有流量和人氣,才有未來,而能夠為不同用戶提供不同產品的互聯網平臺,無疑能夠提供更全面的解決方案。

10年后,行業的品牌集中度會增加,幾家大品牌的設備還占據著技術領先的高地,其客戶群體也集中在一些大客戶,在5G網絡環境的支持下,他們越來越多地發展智能施工設備,最大限度地滿足那些高端客戶的需求。比如:某工程開始施工前,先使用無人機進行地面勘測,確定每個坐標位置需要挖出的土方量,然后無人駕駛的工程機械設備進場,根據勘探的地面曲線圖和施工圖,根據程序控制進行施工,既大幅提升了施工效率,又避免了安全事故,所需的設備數量減少了一半。然而,在智能施工領域,制造商也會遇到互聯網平臺的挑戰,不要忘了,人工智能、物聯網和大數據恰恰是互聯網平臺有著得天獨厚條件的領域。

在柴油驅動設備和電動設備共存的時期,巨大的柴油驅動設備保有量還能覆蓋服務技師的成本,隨著柴油驅動設備逐步退出市場,傳統后市場的收入也開始減少,越來越多的服務技師感到難以適應,因為從前保證他們衣食無憂的技能和零件資源已經不如以前值錢,很多人不得不依托互聯網平臺來發展,互聯網平臺之間爭奪“螞蟻”也會白熱化。

服務人員的短缺讓代理商的區域覆蓋變得更加困難,服務的及時性也難以得到保證。與此相反,更多的用戶卻喜歡與互聯網平臺合作,因為互聯網平臺資源豐富、覆蓋區域廣,還能為用戶量身定制所需的設備,根據需求打上客戶自己的品牌,性價比更好,最重要的是:互聯網平臺可以根據用戶的需要,提供不同層次的解決方案,從租賃、二手設備、正廠件、高質量替代零件等,更受用戶歡迎。

互聯網平臺在服務中將廣泛采用新技術和人工智能,每個城市都設有服務站和零件庫,做多品牌、多產品的維修服務,覆蓋范圍廣,對于疑難問題服務人員還能通過AR技術實時地獲得總部專家的支持,這比以前每個品牌各自為戰,做自己的渠道和服務,效率得到了巨大的提升。

當然,有人喜歡就有人愁,在這場柴電動力轉換的變革中,無論你是制造商、代理商、配件店、維修廠還是供應商,你都無法置身于變革之外,即使是背包客也必須與時俱進,做出改變。那些沒有做好準備的企業就只有被淘汰的命運,因為在這場變革中,改變的不僅僅是設備的動力裝置,還有人的理念和經營模式,唯一沒有改變的是:誰擁有了用戶,誰就擁有了未來。

今天,很多企業仍在緊盯自己的競爭對手,卻不知道真正的競爭對手卻是你自己,是你對未來變化的準備和應對。我們都看到了汽車行業的變化,也知道電動工程機械必將來臨,對此卻毫無準備。你如果對未來沒有準備,那就只能準備沒有未來吧!10年彈指一揮間,2010年的市場井噴式增長仿佛就發生在昨天,而10年后工程機械行業的變革即將發生在明天,你準備好了嗎?

來源:第一工程機械網

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